Como fazer a previsão de vendas em sua loja agropecuária?
Sumário
Previsão de vendas: veja os detalhes de como fazer a projeção ou forecast de vendas da sua loja agropecuária, quais são os tipos e como criar estratégias
A previsão de vendas é uma ferramenta de gestão comercial das mais importantes para lojas agropecuárias, sobretudo com relação à venda de insumos, a exemplo dos defensivos agrícolas.
Existem vários tipos de previsão de vendas que podem ser aplicados na sua loja agropecuária, e neste artigo vamos falar dos métodos com base em resultados, na análise do mercado, no funil de vendas, em recursos e em ações.
Mas seja qual método for utilizado, é preciso ter um bom histórico das vendas, separadas por período (trimestral, quadrimestral, semestral e anual), para fazer comparações e contextualizações com diferentes situações do mercado.
Dessa forma será possível levar em conta quais fatores que podem influenciar nas vendas em determinado período e assim estabelecer estratégias em momentos futuros. Veja mais detalhes neste artigo. Boa leitura!
Como fazer uma previsão de vendas para loja agropecuária?
O primeiro passo é ter um histórico das vendas organizado em um banco de dados, cujas informações devem ser contextualizadas com fatores internos e externos da loja agropecuária.
Muitas vezes, contudo, ter esse banco de dados organizado é um dos principais desafios, sobretudo se o setor administrativo da empresa não seguir uma rotina de trabalho pré-estabelecida e deixar que diferentes funcionários insiram dados de forma aleatória.
Assim, o ideal é que a função de abastecer o banco de dados da empresa seja concentrada em poucas pessoas, ou até mesmo uma por setor, a depender da demanda de trabalho e do tamanho da loja ou revenda agropecuária.
É importante considerar que essas pessoas devem ter capacidade técnica para lidar com a inserção das informações de forma correta e fazer treinamentos regulares para aprimoramento dos processos e ganho de produtividade.
O uso do Excel, por exemplo, funciona bastante para a criação de base de dados, mas é possível produzir mais com ele utilizando-se fórmulas que evitam trabalhos repetitivos, e depois utilizar essas planilhas para a produção de dashboards no Power BI, que possibilita análises mais abrangentes para tomadas de decisão.
Essencial também é o uso de softwares de gestão específicos voltados para o CRM de vendas no agronegócio, que podem auxiliar na análise de dados e elaboração de estratégias de curto, médio e longo prazos.
O CRM da AgroReceita proporciona essa precisão, permitindo otimizar o pipeline de vendas, assegurando uma visão mais ampla e integrada das suas operações:
- Organiza suas tarefas diárias e avisa o usuário das atividades pendentes;
- Interage com os clientes atuais e prospectar novos clientes;
- Automatiza seu processo de vendas e pós-vendas;
- Realiza o registro das ações para futuras consultas, como: tentativa de ligação, agenda de reuniões, envio de e-mails, e-mails lidos e respondidos;
- Mantém suas informações salvas em um banco de dados, permitindo uma análise das razões pelas quais negócios não foram fechados;
- Utilize o CRM do AgroReceita e foque no que mais importa: a relação com clientes.
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Qual a definição de previsão de vendas?
A previsão de vendas se refere a um cenário futuro dos negócios a serem realizados pela empresa, e incluem a estimativa de pedidos, receita, faturamento e lucro líquido, dentre outros.
Assim, com base nesses dados e em sua contextualização com determinado período, ela faz uma projeção de quanto a empresa poderá faturar com as vendas, considerando desde cenários normais até situações extremas.
A partir da projeção, é possível definir, por exemplo, a quantidade de pessoal necessário para as vendas, locais de atuação – se local ou regional – ações de promoção, visitas técnicas em fazendas, palestras, participação em eventos, ações de marketing nos meios tradicionais e redes sociais da internet.
E tudo isso também envolve um custo para ser realizado, sendo por isso de fundamental importância a sua análise e o estabelecimento de prioridades de investimentos, seja em treinamento de pessoal ou na aquisição de novas tecnologias.
Neste sentido, o forecast de vendas pode ser compreendido como um conjunto de informações baseadas em dados reais, devendo estes serem os mais precisos possíveis, para que as projeções estejam o mais próximo da realidade.
Por que é necessário fazer a previsão de vendas na loja agropecuária?
Fazer a previsão de vendas é necessário para que haja uma preparação melhor sobre abordagem a serem feitas tanto pela área comercial quanto administrativa, no sentido de aplicar a melhor estratégia de atuação de acordo com cada período das vendas.
Veja alguns benefícios da projeção de vendas:
- ajustes no orçamento: com a previsão de vendas, é possível dimensionar os custos necessários para realizar as ações com vistas ao alcance das metas de vendas, a exemplo da quantidade de vendedores, treinamentos e tecnologias;
- previsão de estoques: o forecast de vendas te dá uma noção mais exata de quanto de produto será necessário ter em estoque para atender à demanda dos produtores rurais e quais são os produtos que necessitam ter em menor ou maior quantidade;
- abordagem aos clientes: com a análise dos dados e dos cenários, você cria estratégias de abordagens aos clientes de forma diferenciada, a depender do produto ou do tipo de cliente, segmentando os níveis de atuação;
- adaptação ao momento do mercado: os insumos agropecuários, sobretudo os defensivos agrícolas, que são importados, sofrem muito com as oscilações do mercado global, seja em relação ao preço ou a oferta do produto. Eles estão entre os principais fatores externos que devem ser levados em conta no forecast de vendas.
Gerente de vendas analisando estoque de insumos e defensivos agrícolas na loja agropecuária. (Fonte: Canva)
5 métodos de previsão de vendas para sua loja agropecuária
Normalmente, a estimativa de vendas é feita para o período de um ano, considerando trimestre, quadrimestre, semestre e seus momentos mais favoráveis para formação e treinamento de equipe, estoques de produtos, promoções e negociações. Conheça 5 métodos que você pode adaptar para as necessidades da sua loja ou revenda agrícola.
1. Método com base em resultados
Este é um método tradicional que requer a necessidade de ter um banco de dados sólido sobre o histórico de vendas – quanto mais informações por ano tiver, melhor.
É um dos mais confiáveis também, pois permite fazer projeções para todo o período do ano, contextualizando, por exemplo, com momentos de alta e baixa do dólar, ou de maior demanda dos produtores rurais pelos defensivos agrícolas.
Um banco de dados com resultados de anos anteriores, é muito útil para observar os fatores que influenciam nas vendas, como época de eleições, crises sanitárias e disputas geopolíticas.
2. Forecast de vendas por análise de mercado
Esse método consiste na observação detalhada do mercado e análise de concorrentes. É um método que exige a coleta de dados confiáveis nem sempre fáceis de conseguir, sobretudo em relação à concorrência. Esse método é mais indicado para novos empreendimentos.
Mas, se bem elaborado, é muito útil para antecipar ações e, literalmente, sair na frente da concorrência. Mas é importante lembrar que essa é uma estratégia na qual você deve impor limites éticos de atuação: o objetivo não é prejudicar o concorrente, mas usar a inteligência para uma atuação mais eficiente no mercado.
Um outro cuidado que se deve ter neste método é em relação à estrutura da concorrência, tanto em termos de quantidade de vendedores, ofertas de produtos e serviços e tecnologias utilizadas. Quanto mais páreo o negócio do concorrente, melhor a análise.
3. Projeção com base no funil de vendas
O funil de vendas é uma estratégia para ser usada em curto prazo, com avaliação da taxa de conversão e o estabelecimento de etapas e duração do ciclo de vendas, e exemplo das vendas antes do início da safra de verão, durante e depois.
A aplicação deste método consiste em saber o momento exato da negociação ou da compra pelo produtor rural – o funil vai ficando mais fino à medida que se aproxima a real necessidade de compra.
Assim, em épocas de andamento de safra, por exemplo, é normal que produtores rurais comprem produtos de última hora – é quando o funil já está na ponta e a negociação para ser fechada.
4. Previsão de vendas com base em recursos
Essa metodologia se relaciona com a capacidade produtiva da empresa por determinado período. É mais voltada para revendas de fabricantes de produtos, pois está diretamente associada à produção fabril.
Assim, a previsão de vendas com base em recursos tem a ver com a geração de demanda em determinada época do ano, como antes da safra, quando são comprados defensivos para os tratamentos das áreas antes do plantio.
5. Previsão de vendas baseada em ações
A metodologia de previsão de vendas baseada em ações considera, basicamente, o faturamento esperado com a participação em eventos, promoções e outras iniciativas que visam impulsionar as vendas.
Ela se conecta, neste sentido, com ações de marketing para a venda dos produtos, que pode ser também em forma de palestras, eventos técnicos em fazendas, onde são realizados experimentos e a apresentação de resultados de tratamentos realizados.
Cálculo da previsão de vendas na loja agropecuária
No cálculo da previsão de vendas devem ser levados em conta as informações de vários setores da empresa, sobretudo a área comercial, operacional e a de marketing.
Os responsáveis por esses setores devem estar munidos com informações e dados confiáveis sobre a previsão de vendas e estabelecer metas para determinados períodos, bem como realizar o plano de ações a serem desenvolvidas.
O cálculo da previsão de vendas envolve a escolha da metodologia mais adequada para a empresa, conforme os objetivos a serem alcançados; o levantamento e a análise de dados, bem como a contextualização com outras informações externas, sobretudo referentes ao mercado local, à concorrência, às oscilações do dólar e ao mercado externo.
É importante ter em mente dois ou mais cenários possíveis de vendas, com base em anos anteriores, e planos de ações emergenciais para evitar, sobretudo, o investimento de recursos em ações que poderão ter pouco impacto nas vendas.
Conclusão
Uma previsão de vendas deve ser sempre realizada com base na análise criteriosa de dados e na contextualização com outros fatores internos (como o estoque de produtos, equipe de vendas) e externos (oscilação do dólar, momento geopolítico).
Quando bem feita, ela funciona como uma ferramenta importante para redução de custos, aumento das vendas e elevação do faturamento anual da loja ou revenda agrícola.
Importante é que ela seja feita também sempre com a utilização de dados confiáveis, baseados na realidade da empresa e com metodologias apropriadas para a criação de estratégias de vendas.
Sobre o Autor
Mário Bittencourt
Jornalista e pós-graduado em Agricultura de Precisão.
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